Wybór właściwego producenta

Przeważnie jeśli chodzi o wybory konsumenckie, działamy pod wpływem impulsów, ale sprawnie obranej strategii. Niektóre typy osobowości mają zdecydowaną tendencję do kupowania kompulsywnego, a więc o wiele łatwiej takie osoby pozyskać za pomocą sprawnie zbudowanych sloganów reklamowych, bodźców wizualnych czy iluzji promocji. Bardzo często osoby takie w dużych sklepach kupują zdecydowanie więcej, niż potrzebują do bieżącej konsumpcji, a czasami nawet kupują rzeczy w ogóle niepotrzebne. Ulegają złudzeniu, że dany towar albo usługa są w wyjątkowo okazyjnej cenie i nabywają je mimo wszystko. Racjonalność schodzi tutaj na drugi plan i dla wszystkich marketingowców i specjalistów od prowadzenia biznesu taki typ kupującego jest zawsze najmilej widziany. Łatwo przekonać go do tego, że dany towar jest mu potrzebny i podniesie komfort jego życia. Wystarczy przedstawić mu wizerunek jego samego, bardziej usatysfakcjonowanego ze swojego codziennego funkcjonowania dzięki nowemu towarowi albo usłudze. Do takich osób bardzo dobrze trafiają reklamy, zarówno w formie telewizyjnej, prasowej jak i internetowej.

Oczywiście nie oznacza to, że osoby dokonujące kompulsywnych zakupów, zawsze wychodzą ze sklepu z pełnym koszykiem złych wyborów konsumpcyjnych. Bardzo często taki nabywca mimo wszystko porównuje na przestrzeni kolejnych swoich zakupów walory jakościowe produktów, wygodę i cenę poszczególnych modeli czy nawet sklepów. Ostatecznie nawet mocno ulegający impulsom i bodźcom zewnętrznym klient jest w stanie dość obiektywnie ocenić, czy dane zakupy w konkretnym miejscu opłacają mu się i czy przynoszą satysfakcję z użytkowanych później produktów. Jeśli w danym miejscu regularnie będzie mu brakowało tego poczucia satysfakcji z zaspokojonej kompulsji, z pewnością zacznie szukać innego sklepu, dostawcy czy producenta w celu zaspokojenia tychże właśnie potrzeb. Doskonale zdają sobie z tego sprawę producenci elektroniki i urządzeń RTV oraz AGD, którzy rozumieją poziom przywiązania ich konsumentów do ich konkretnych modeli i serii produktów. Dlatego tak bardzo starają się zatrzymać przy sobie konsumenta i robią wszystko, aby go nie zniechęcić. Jest to dla nich najważniejsze zadanie, a zrealizować je mogą przede wszystkim poprzez gwarantowanie wysokiego poziomu satysfakcji.

Nieco inaczej trzeba działać w przypadku klientów, którzy kupują po racjonalnej ocenie różnych ofert rynkowych i zestawieniu ze sobą wszystkich możliwych zalet i wad konkretnych rozwiązań. Szczególnie w dobie Internetu wyrobienie sobie nawyku porównywania ofert różnych sklepów, bez konieczności wychodzenia z domu, jest bardzo proste. Wiele osób korzysta dzisiaj z gotowych porównywarek ofert online, które jedynie zestawiają ceny czy inne parametry tego samego produktu w różnych sklepach elektronicznych. W ten sposób w kilka sekund można uzyskać informację co do najbardziej interesujących nas propozycji. Co ważne, różne sklepy sprzedające towary nie tylko różnią się w zakresie marży i cen ostatecznych produktów. Bardzo zróżnicowane są oferty odnoszące się także do transportu zamówionego produktu do domu lub jego ewentualnego montażu, ale także chociażby obowiązujące gwarancje producenta.

Bardzo często dochodzi bowiem do sytuacji, gdzie różne sklepy na ten sam produkt dają różną gwarancję – jedne bowiem nie dają nic więcej poza gwarancją producencką, natomiast inne starają się rozszerzać jeszcze dodatkowo tę gwarancję o kolejne lata. Takie atrybuty oferty i propozycji z pewnością prędzej trafiają do świadomości racjonalnego konsumenta, który nie podejmuje decyzji o ważnym zakupie z dnia na dzień, ani nawet z tygodnia na tydzień. Zastanawia się, porównuje propozycje, ewentualnie wyczekuje na lepszą koniunkturę do zakupu – jest więc bardzo strategicznie kupującym nabywcom i działają na niego zupełnie inne wabiki i przynęty niż na klienta kompulsywnego. W przypadku zakupu towarów RTV i AGD główną cechą produktu, jaka może przekonać takiego nabywcę, jest jego nowoczesność i niezawodność. Telefony komórkowe, aparaty cyfrowe, lodówki, pralki czy telewizory, powinny przede wszystkim działać niezawodnie przynajmniej przez dziesięć lat.

Aby uzyskać na rynku tak wysokie zaufanie do własnej marki, aby wszyscy konsumenci nie obawiali się w nią inwestować, potrzeba lat ostrej i wytężonej pracy u podstaw. Tutaj, w budowaniu renomy marki niezawodnej i innowacyjnej, liderującej segmentowi danych technologii na całym świecie, nie wystarczy już sam marketing. Oczywiście na pewnym poziomie organizacyjnym najwięksi producenci sprzętu RTV i AGD bardzo ostro walczą o pozycję w świadomości masowego odbiorcy. Często też na rynku takich urządzeń jak pralki czy odkurzacze, ciężko jest uzyskać wyraźną przewagę nad innymi dostawcami, ponieważ konsumenci przyzwyczajeni do pralek czy chłodziarek konkretnych firm, bardzo niechętnie szukają okazji do tego, aby zacząć używać kompletnie innej marki. Dlatego odpowiedni sponsoring pewnych gwiazd świata sportu czy też właściwie przygotowana kampania wizerunkowa, jest w stanie utrwalić pozycję danej marki w świadomości odbiorcy – co jest niewątpliwie bardzo przydatne.

Ostatecznym jednak czynnikiem decydującym o wynikach sprzedaży i rynkowej pozycji konkretnych producentów urządzeń RTV oraz AGD, jest ich jakość. Nawet jeżeli niektóre nowe modele znanych i lubianych serii odbiegają od standardu – dla całokształtu opinii o danej firmie ma to marginalne znaczenie. Co innego, jeśli firma regularnie nie przykłada się do swoich produktów, pozwalając sobie na stosowanie gorszych podzespołów i materiałów, celowo ryzykują szybszą eksploatacją danego urządzenia i jego ewentualnym zepsuciem. Gdy jeszcze urządzenie można naprawić na koszt producenta, w okresie gwarancyjnym na sprzęt – konsumenci raczej nie odczytują tego jako słabości dostawcy. Jeśli jednak do awarii dochodzi już po okresie gwarancyjnym i trzeba z własnej kieszeni pokryć nie niskie koszty naprawy, albo wręcz wymiany wadliwego sprzętu na nowy – o utrzymanie zaufania do danej marki jest już bardzo trudno.